A persuasão é uma capacidade muito desejada por vendedores e profissionais que ocupam cargos de liderança. Mas para saber de fato o que significa o poder de persuasão, é preciso refletir sobre esse conceito.
Muito se fala que um profissional persuasivo tende a alcançar seus objetivos com mais facilidade. O que não é nenhuma mentira. A habilidade de converter um possível interesse em negócios é mesmo uma qualidade que deve ser buscada por quem deseja uma carreira de sucesso.
No entanto, há de se ter o cuidado de não distorcer essa busca e para não se tornar uma pessoa inconveniente, pois ser convincente e ser o famoso “chato” são coisas bem diferentes.
Neste conteúdo vamos abordar a persuasão de maneira adequada, destacando a parte boa e a importância de ser uma pessoa que sabe convencer.

O que é o pode de persuasão?

Para explicar esse conceito, vamos partir de um excelente artigo do economista Samy Dana, no site de notícias G1, que aborda a capacidade de persuasão de vendedores com base em estudos do psicólogo Roberto Cialdini.
Segundo o psicólogo, há 6 pilares que estruturam essa capacidade de persuadir pessoas. São eles:

1. Reciprocidade;
2. Princípio da escassez;
3. Autoridade;
4. Comprometimento;
5. Consenso;
6. Afinidade.

De maneira resumida, essa visão mostra que para um profissional convencer outra pessoa de determinada escolha, ele precisa primeiro oferecer algo e, assim, merecer a sua atenção.
Além disso, é preciso valorizar o produto ou serviço demonstrando o quanto é escasso, ou seja, que é raro encontrar algo parecido. Mostrando o objeto da negociação como algo de fato diferenciado, cria-se um senso de urgência, incentivando que a negociação evolua.
Para reforçar o que está sendo defendido, é preciso demonstrar autoridade no assunto, usando conhecimento e referências reais ou de terceiros para passar credibilidade. Além disso, da mesma forma que é importante trabalhar o valor do objeto de negociação, é preciso aproveitar o momento e criar um laço de compromisso entre as duas partes. Assim, diminuem-se os riscos de uma possível desistência.
Por fim, as habilidades sociais e o apelo coletivo precisam entrar em jogo em contextos de trabalho. Todas as pessoas pertencem a grupos, seja por afinidades, seja por gostos e interesses comuns. Um profissional persuasivo sabe explorar essas características e extrair delas um potencial de conversão.

Por que isso é importante para uma carreira?

Quaisquer que sejam a sua carreira e área de atuação, vai chegar um momento em que não bastará apenas ser bom ou ter uma vasta experiência. Será preciso mostrar isso ao mundo. Mais do que isso, será preciso saber usar todo o conhecimento adquirido.
Não há nada de errado em “vender o seu peixe”. Pelo contrário, o profissional que não valoriza o seu próprio trabalho, no mínimo, é suspeito. Afinal, como abordamos diversas vezes ao longo do conteúdo, desenvolver um discurso convincente e interessante sobre as suas habilidades profissionais é o verdadeiro caminho para alcançar os seus objetivos.

Como trabalhar e até mesmo aumentar essa capacidade?

A seguir vamos mostrar o que você precisa entender para aumentar o seu poder de persuasão e atingir suas pequenas e grandes metas profissionais. Aprenda!

Persuadir não é manipular

Lembre-se sempre de que manipular envolve mentiras ou no mínimo quebra de expectativas. Por isso, profissionais que usam habilidades de manipulação raramente alcançam sucesso por muito tempo.
Isso até mesmo porque, como exposto na lista dos 6 pilares no início do texto, há outros valores envolvidos com a persuasão, entre eles, a reciprocidade e a confiança.

Existe hora e local certo para cada situação

Aqui não tem jeito, é preciso uma dose de bom senso para identificar a hora certa de falar sobre determinados assuntos. Mas nada que não possa ser aprendido.
Primeiro de tudo, não escolha momentos ruins para falar de negócios. Seja para pedir um aumento, seja para apresentar um produto, é importante haver clima para isso. A não ser, é claro, que você esteja oferecendo justamente a solução para o problema que aflige a pessoa.

Desenvolva uma escuta empática

Muita gente acha que ser persuasivo é falar mais que o cliente e sufocá-lo com muita informação. Mas, além de desenvolver uma boa oratória, o verdadeiro segredo do poder de persuasão está em saber dizer aquilo que o outro quer ouvir.
E como desenvolver essa capacidade? Bom, só tem um jeito de saber o que o outro precisa: escutando-o. Sim, é preciso desenvolver uma escuta empática, de modo que a pessoa perceba que aquilo que ela traz de problema está de fato sendo acolhido.
Um exemplo simples é o cliente dizer que está à procura de um presente com o valor X e o vendedor oferecer mil outros produtos com valor Y ou Z. Dessa forma, as chances de perder a venda são muitas, pois o objetivo não é fechar o que o vendedor quer e sim o que o cliente deseja.

Não economize na transparência

Quando falamos em transparência, é preciso destacar que estamos nos referindo a valores como sinceridade, honestidade e confiança e não grosserias e excesso de razão.
Ao contrário de tudo que é pejorativo e está associado à figura de pessoas persuasivas, a transparência é uma aliada de negociações de sucesso. Deixar tudo bem claro para o cliente é antes de tudo demonstrar respeito pela sua capacidade de julgar e escolher e, por isso, não se deve abrir mão dessa conduta.
Utilizando gatilhos mentais, você consegue atingir o desejo do cliente sem precisar esconder informações ou manipular o seu gosto. Falando em conduta, precisamos citar também que a educação é indispensável, assim como o tratamento cortês. Independentemente de a pessoa comprar ou não, é preciso tratá-la sempre como um potencial cliente.
É interessante olhar para o poder de persuasão com essa responsabilidade de criar de fato uma relação de afinidade com a outra parte. Dessa forma, o poder de persuasão é uma habilidade fundamental para todo bom líder, uma vez que essa competência envolve empatia, autoridade, respeito e transparência, qualidades fundamentais para gerar engajamento, admiração e reconhecimento.
Se você sente que precisa de transformações mais profundas no seu comportamento, conheça a Programação Neurolinguística, conhecida como PNL. Essa técnica auxilia a pessoa a alcançar qualquer coisa que precisa, por meio da mudança de padrões de pensamento e comportamento.
Quer saber como é? Leia este artigo que fizemos sobre esse tipo de programação!